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贝纳利大动作将进行全国渠道调整

作者咸阳校尉 时间2019/4/1 17:24:24

日前贝纳利通过官微发出一条Benelli面向全国开放特许加盟开一?#39029;?#37239;机车店的机会来了的消息并公布了以下内容

为了进一步加快Benelli品牌在中国市场的渠道布局引入更多优质?#32435;?#23478;丰富和壮大Benelli中国经销商队伍同Benelli共享中国市场的美好前景为广大用户提供更加便捷的购车和服务体验打造Benelli优质产品服务+机车生活方式特面向全国城市招?#21152;?#24535;经销商朋友加盟

寥寥几句文字很少但熟悉新闻惯例的人都知道文字越少信息量越大贝纳利这条官微预示着一个重要的信息贝纳利要进行全国范围的渠道调整了

我们都听过一个关于鹰的重生的寓言鹰是寿命最长的鸟当它活到四十岁时它的喙变得又长又弯几乎碰到胸脯它的羽毛长的又浓又厚使飞翔变得非常吃力此时的鹰必须飞到悬崖上用岩石把喙敲掉让新的喙长出来然后用新长出来的喙把指甲一个一个的拔掉当新的指?#22766;?#20986;来后它会再?#24310;?#27611;一根一根的拔掉经历漫长的五个月以后它才可以重新飞翔

贝纳利的这次渠道调整其意义类似于鹰的重生而要了解贝纳利我们真正要了解的是钱江

成立于1985年代钱江摩托是中国最知名的摩托车企业之一在上个世纪90年代在摩托车商业的蛮荒?#36125;?#38065;江率先推出了区域代理的制度这一制度为经销商定义了规范保证了大家拓展渠道的积极性避免了杀价窜货等行为钱江?#27493;?#27492;冲上百万销量2005年钱江率先收购了贝纳利品牌在此后的十余年里钱江不断为贝纳利赋能让贝纳利获得了前所未有的丰富产品线并逐渐在全世界范围内重新崛起

某种程度上也是钱江商?#39029;?#23601;了贝纳利在2011年?#34987;?#40857;出世所有人都会中大排量这个新物?#25351;?#21040;不知如何下手的时候钱江?#32435;̼页?#20026;全国第一批吃螃蟹的人自此以后贝纳利与钱江同渠同网共同进退有钱江的地方就有贝纳利贝纳利通过钱江?#32435;?#23478;体系短时间内就成为覆盖全国的中大排量品牌

反过来贝纳利也成就了许多钱江商家随着贝纳利产品的日益丰富不少头脑灵活的经销商也认知到了中大排量潜在的巨大商机他们开?#30002;?#22411;发展机车文化甚至引进更多的品牌成为雄踞一地的大排量集群

但是钱江和贝纳利在商家结构的底层逻辑上是完全不同的


这张图可以很?#30431;得?#38065;江和贝纳利商家的关系

作为通路品牌钱江的奥义是批发代理商承担了最重要的责任管理市场制定政策开拓渠道而作为大排量品牌贝纳利的奥义是文化零售商才是其中最重要的部分他们必须与用户亲密互动给用户提供优质的体验和服务

换而言之我们无法以批发方便面的方式来销售特斯拉这是两种不同?#32435;的?#24335;

贝纳利下一步会如何走我想无非是以?#24405;?#26465;

1?#34892;?/strong>

不排除贝纳利利用这一轮招商引入新生力量招募更年轻有想法愿意投入并创新销售的经销商一方面弥补空白区域一方面替代原有旧渠道提升整体网络质量为用户创造更好的产品活动体验与售后服务

贝纳利产品不断向上钱江与贝纳利之间的间隙已经越来越大

2分网

现有贝纳利门店网点虽然较多但多依靠钱江网点设立质量不高形象和服务均被用户?#35206;?#32780;且原有部分钱江经销商年纪大经营模式陈旧学习和提升的可能性已经不大随着贝纳利品牌向上而钱江向下钱江与贝纳利可能开始逐步分网即在一个地区钱江交给一家贝纳利交给一家

3直供

所谓直供就是取消代理商层级由工厂直发零售商早在多年以前就已经有企业认识到代理商的价值越来越低并认为可以由原有的工厂+代理商+零售商的三级结构变为工厂+零售商的扁平化两级结构这样可以给零售商更多的分润进一步推动零售积极性并?#32435;品?#21153;质量曾担任雅马哈销售总经理的沃成昌是这一模式最积极的推动者在离?#25226;?#39532;哈后他?#20013;?#21161;春风对国内渠道体系进行了大刀阔斧的改造其作用遗泽至今

不论是以上哪一点对贝纳利而言都是一次革命性的改变昔日的尖牙利爪已经略显沉重或许是重新审视并再次出发的时候了


编辑咸阳校尉
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